Автоматизация продаж облачной инфраструктуры и приложений: пришел, увидел, получил

01 июня 2015 г. | Волченсков Иван

Долгое время дата-центры занимались в основном бизнесом, связанным с «железом»: сдачей в аренду мест в стойках (колокейшн) и сдачей в аренду серверов (dedicated). С приходом виртуализации оказалось возможным выделять и продавать не только оборудование в стойке, но также и часть виртуальных ресурсов. Виртуализация кардинальным образом изменила модель предоставления сервисов и открыла широкие возможности для бизнеса. В новом инфраструктурном ландшафте основатели компании Velvica увидели для себя интересные перспективы и смогли занять уникальную нишу среди провайдеров облачных сервисов и их потребителей. О том, как это произошло, рассказывает Иван Волченсков, управляющий директор компании Velvica.

— Рынок виртуализации оказался изначально поделен такими гигантами как VMware, Microsoft или Citrix. Казалось бы, другим компаниям уже не осталось места «под солнцем» виртуализации…

— Шло время, и рынок виртуализации эволюционировал, стали появляться новые технологии. Например, возник OpenStack, появились дополнения к давно существующим на рынке технологиям виртуализации от VMware, Microsoft, Citrix.

Однако технологии виртуализации были все-таки заточены под корпоративный сегмент рынка. Например, дата-центр брал продукты VMware и разворачивал виртуальную среду, а системные администраторы управляли ею через инструмент оркестровки вручную, таким же способом, как они ранее управляли аппаратными серверами. Для крупных корпоративных клиентов такой индивидуальный подход имеет право на существование.

Мы в Velvica увидели, что коммерческие дата-центры в последнее время стали применять те же технологии виртуализации и на массовом рынке среднего и малого бизнеса (СМБ). И они начали испытывать проблемы: у них оказались слишком высокими затраты на обслуживание клиентов. При всем желании выйти на рынок СМБ, они просто не могут сделать это эффективно, потому что модель продаж и обслуживания должна быть другой.

— И что могут предложить провайдеры своим СМБ-клиентам?

— Те же продукты, что и корпоративным клиентам, но в адекватном ценовом диапазоне. Дело в том, что работающий с массовой аудиторией провайдер облачных сервисов не может позволить себе держать штат сотрудников на каждого клиента СМБ-уровня. Он не может работать с СМБ, как с клиентами уровня enterprise: иначе он просто разорится. Ведь СМБ-клиенты зачастую приобретают сервисы на весьма ограниченный срок или с низкими средним счетом и маржинальностью. Поэтому мы создали платформу Velvica и предложили инструмент, который упростил и удешевил взаимодействие с клиентом, исключив целую цепочку штатных специалистов. В результате на сцену вышла автоматизация, цель которой — унифицировать, упростить и сделать максимально прозрачным процесс продаж, обслуживания, взаимодействия с клиентом.

— Расскажите подробнее о платформе Velvica.

— Для работы на рынке СМБ сервис-провайдеру нужно построить унифицированный сервис по невысокому ценнику, чтобы клиент мог самостоятельно приобрести тот или иной продукт. Если у клиента возникают какие-то неясности, он может обратиться к перечню стандартных вопросов и ответов, получить помощь на сайте и уж в самом крайнем случае позвонить в службу поддержки. Но суть в том, что, если система автоматизации продажи сервисов хорошо продумана, а клиент более-менее технически грамотен, он должен без труда проделать все операции своими силами.

Мы увидели острую потребность на рынке в автоматизированной платформе, которая предоставляла бы подобные услуги. В какой-то момент сложилась уникальная ситуация: дата-центры хотели предложить на массовый рынок сервисы виртуализации на готовых технологиях VMware, Microsoft, OpenStack, IBM, Cisco, но провайдерам не хватало слоя, который автоматизировал бы продажи и взаимодействие между средой виртуализации/оркестрации и конечным клиентом.

И мы увидели нишу, где можно исключить из цепочки обслуживающих специалистов, заменив их платформой биллинга и автоматизации продаж. Так появилась платформа Velvica, позволяющая клиенту (физическому или юридическому лицу) в режиме полного самообслуживания зайти на сайт сервис-провайдера, зарегистрироваться, выбрать и получить продукт с требуемыми параметрами, а затем оплачивать его стоимость на периодической (например, ежемесячной) основе, используя привычные российскому бухгалтеру инструменты. Физлица также могут пользоваться облачными услугами, оплачивая их кредитной картой или электронными деньгами.

Стоит также отметить, что платформа позволяет автоматизировать продажи не только облачной инфраструктуры (IaaS,) но и облачных приложений (SaaS). Это важно, т. к. дата-центр может предложить своим клиентам набор сопутствующих инфраструктуре сервисов, в таких категориях, например, как мониторинг или безопасность.

— И это реально дешевле для провайдера?

— И дешевле, и быстрее, и надежнее. К явным преимуществам следует отнести отсутствие человеческого фактора и работу в режиме 24 х 7. При этом затраты на владение платформой не превышают зарплату одного-двух сотрудников провайдера. Ну а скорость обслуживания здесь вообще несравнима — сервис действует практически моментально. После оплаты клиент получает заказанные ресурсы за несколько кликов мыши в течение буквально пяти минут (если он оплачивает электронным способом платежа или пластиковой карточкой). Например, благодаря интеграции с vCloud Director от VMware клиенту, который решил приобрести инфраструктуру в аренду, платформа Velvica предложит указать параметры заказываемого виртуального дата-центра, посчитает стоимость, порекомендует пополнить счет и предоставит доступ в контрольную панель из личного кабинета.

Получается обоюдная выгода: со стороны дата-центра максимально снижаются издержки на обслуживание клиентов, что позволяет предложить адекватный ценник и привлечь новых клиентов. И со стороны клиента тоже сплошные плюсы: он не ждет в очереди, а сам может выбрать необходимое количество ресурсов и приобрести их без чьей-либо помощи. Для него все прозрачно. И при этом клиенту становится доступен продукт уровня enterprise.

— Есть ли интерес к вашему продукту со стороны дата-центров?

— Со стороны российских дата-центров и сервис-провайдеров мы видим сейчас существенный спрос на платформу Velvica для автоматизации продаж облачных продуктов. Нашими клиентами являются «Даталайн», «Сервионика», ТТК, «Ростелеком» и еще около двухсот компаний. Есть также активный спрос со стороны зарубежных сервис-провайдеров. Это интересная тенденция. Она означает, что мы создали универсальный продукт, который может работать не только на локальном рынке. Этим летом мы планируем запустить проект в одной европейской стране.

— Как вы распространяете свой продукт?

— В нише автоматизации продаж мы работаем напрямую с нашими заказчиками, т. е. с дата-центрами. Провайдер может заказать у нас платформу Velvica, и мы не только ее предоставим, но также настроим и запустим сервис. Но мы работаем также и с системными интеграторами, которые вовлечены в построение решений для дата-центров. Cистемные интеграторы используют наш продукт в своих проектах для дата-центров.

Как правило, в дата-центре есть команда, которая компетентна в виртуализации. Но в системе автоматизации продаж мы видим, что компетенций сейчас больше на нашей стороне. Т. е. дата-центры хорошо понимают, как они хотят продавать свои услуги своим клиентам, а мы со своей платформой помогаем им достичь их целей по автоматизации продаж. Этот симбиоз с системными интеграторами и дата-центрами позволяет постоянно улучшать нашу платформу, делать ее максимально гибкой, чтобы дата-центры продавали свои продукты клиентам максимально эффективно. И, с другой стороны, мы внимательно прислушиваемся к потребностям конечных клиентов. Потому что вся экосистема бизнеса сложится лишь тогда, когда конечным клиентам будет удобно покупать — тогда и оттока не будет. 

— Как вы узнаете о потребностях конечных клиентов, ведь вы напрямую с ними не работаете?

— Мы получаем обратную связь через дата-центры. Наши клиенты, которые внедряют Velvica, очень внимательно относятся к своим клиентам. Они тщательно изучают потребности каждого покупателя, который к ним обращается, просят у него обратной связи: по автоматизированным бизнес-процессам, по интерфейсам, по способам оплаты, по способам расчетов и т. д. Мы всю эту информацию собираем, анализируем, учитываем.

— Ваша платформа возникла в ответ на желание провайдеров предоставить сервис уровня enterprise для клиентов СМБ. А не испытывает ли корпоративный сегмент потребности в такой же платформе?

— В такой платформе могут быть заинтересованы работающие на хозрасчете ИТ-подразделения и в крупной корпорации, которая продает ИТ-сервисы всем структурам холдинга. Инструменты самообслуживания позволяют автоматизировать все процессы, не раздувать штат. 

— Насколько сильно кризис помешал вашим планам?

— Кризис — идеальное время для снижения издержек, а автоматизация — идеальный инструмент для сокращения фонда оплаты труда. Для тех дата-центров, которые испытывают проблемы, связанные с высокими затратами на обслуживание клиентов, платформа автоматизации открывает совершенно новый взгляд на ведение бизнеса.ν

www.velvica.com

Теги: Иван Волченсков, Velvica